10 lugares en los cuales los responsables de ventas pueden encontrar rápidamente nuevos potenciales clientes
Cómo encontrar prospectos; Bolsas de trabajo; Búsquedas en Twitter; Revistas de Negocios; Blogs y foros de industria; LinkedIn; CrunchBase; Sitio web de la cámara de comercio local; HubSpot CRM; Quora.
La prospección puede ser pesada y consumir mucho tiempo, pero es algo que se debe hacer para mantener saludables la cartera de potenciales clientes.
Sin embargo, aunque los representantes de ventas no pueden evitar la prospección, ciertamente pueden facilitarse las cosas para sí mismos. Al tener una lista de lugares donde encontrar potenciales cliente y un procedimiento para cada plataforma, ya no se tienen que preguntar dónde o cómo encontrar potenciales clientes.
Aquí hay nueve maneras en que los responsables de ventas pueden encontrar potenciales clientes rápidamente y seguir llenando su cartera de clientes mes tras mes.
¿Dónde los responsables de ventas pueden encontrar potenciales clientes?
Bolsas de trabajo
Los listados de trabajo son ventanas que sirven para comprender las necesidades de los potenciales clientes. Por ejemplo, si observa que una empresa está contratando a un analista de beneficios de RR.HH. y presta servicios de compensación, esta sería una buena organización a la que puede dirigirse. Probablemente están luchando con los beneficios y estarían interesados en escuchar a alguien que pueda ayudar (es decir: usted).
Además, los nuevos trabajos a menudo son motivos de activación para la compra de nuevos productos o servicios. Si se da cuenta de que una empresa está contratando a un ejecutivo o un jefe en la función que vende, vigile cuando baje la lista. A continuación, busque el tomador de decisiones recién contratado y envíe su presentación.
Entre los tableros de trabajo que tiene que mirar hay:
La clave para sacar el máximo provecho de Twitter es tener una lista de las tres o cuatro palabras clave principales que le interesan a sus potenciales clientes. Luego, realice búsquedas en Twitter sobre variaciones de esas palabras clave para encontrar personas que estén hablando sobre esos temas.
Algunas personas pueden estar haciendo preguntas. Otros pueden quejarse de lo difícil que puede ser algo. En cualquier caso, puede saltar y agregar valor a la conversación, y potencialmente captar algunos potenciales clientes en el camino.
Una vez que tenga en mente algunas pistas, use listas privadas de Twitter para vigilarlas, así como a otras personas relevantes.
Aquí hay algunas listas de Twitter que podrías querer crear:
Potenciales clientes dentro de su territorio sobre los que desea ser informado.
Bloggers y medios de comunicación que informan sobre compañías en su territorio para que pueda conocer nuevas compañías.
VCs en el territorio para averiguar en qué están invirtiendo y en qué punto de financiación se encuentra las empresas.
Revistas de Negocios
Las revistas de negocios locales cubren las noticias sobre los grandes eventos que suceden en las empresas del área, ya sea una demanda, una nueva ubicación o fondos adicionales. Al mantener un ojo en estos eventos, puede encontrar información sobre empresas de las que quizás no haya oído hablar y descubrir eventos desencadenantes relevantes en los que basar su alcance.
Estos eventos de activación pueden usarse como punto de referencia cuando envía su primer correo electrónico o realiza la primera llamada a su nuevo potenciales clientes.
Global Database
Global Database proporciona datos de compañías de 195 países de todo el mundo. Es, con mucho, la mayor plataforma de directorios de negocios disponible que permite el acceso a empresas líderes y sus principales tomadores de decisiones.
Es probable que los proveedores de datos B2B no estén entre la fuente más popular para prospección de nuevos clientes debido a los costos. Pero cuando necesita una gran cantidad de datos verificados sistematizados rápidamente, estos conjuntos de datos valen absolutamente su precio. Al usar bases de datos de proveedores de datos B2B confiables, su equipo de ventas puede obtener acceso a los tomadores de decisiones directamente, convirtiéndolos de clientes potenciales en clientes reales.
Aquí hay algunas formas en que el directorio de negocios de la base Global Database puede ayudarlo a encontrar nuevos prospectos:
Identifique a las personas y empresas adecuadas para su empresa: Global Database ofrece correos electrónicos directos y números de teléfono de tomadores de decisiones clave en 195 países, como nombres, títulos de trabajo, antigüedad, nombre de la empresa, dirección, industria, ingresos por ventas y mucho más. La base de datos se actualiza diariamente, lo que garantiza una tasa de precisión de al menos el 85%.
Verifique a los clientes y realice las verificaciones de debida diligencia: verifique las recomendaciones de puntaje de crédito y límite de crédito, los cargos de la hipoteca y las alertas de monitoreo.
Información digital y tecnológica: permite a los usuarios encontrar qué tipo de tecnología está utilizando una empresa, el tráfico del sitio web, las palabras clave, las fuentes de tráfico, las referencias y el rango de Alexa.
Blogs y foros de industria
Soy un comercializador en la industria del software, así que estoy suscrito a boletines de noticias del foro como GrowthHacker.com y foros relacionados como Product Hunt. También me suscribo a los boletines de noticias de empresarios en la industria del software.
Estos boletines informativos me mantienen al día sobre las nuevas empresas y, a menudo, contienen estudios de casos de empresas que trabajan bien.
Hay tres beneficios al suscribirse a estos boletines:
Descubre nuevas empresas.
Aprender sobre empresas que tienen éxito.
Manténgase al día sobre las tendencias y estrategias de la industria.
Si no encuentra una nueva perspectiva directamente a través de blogs y foros, el conocimiento que obtenga lo ayudará a orientarlo en la dirección de los potenciales clientes. Por ejemplo, podría descubrir que todos en su industria de base están luchando para lidiar con una nueva ley de cumplimiento.
Luego, puede buscar el nombre de esta ley en Google o LinkedIn, y las perspectivas de las conversaciones activas de la superficie que están teniendo. Unirse al debate, y recoger algunas pistas valiosas.
Si se usa correctamente, LinkedIn puede ser una mina de oro de potenciales clientes.
Además de las ofertas de trabajo, los grupos de LinkedIn están llenos de personas que buscan ayuda. Puede dirigirse a la sección «Descubrir» de la página de inicio de sus grupos para obtener nuevos grupos relacionados con su industria a los que unirse.
Únase a grupos relevantes, agregue a la conversación y ayude a la comunidad. Si bien no sería una buena idea entrar y vender de inmediato, mantenga a estas personas y compañías en su lista de potenciales clientes para monitorear y participar.
Si conoce a su comprador ideal, puede encontrar fácilmente personas que coincidan con ese criterio con la ayuda de la búsqueda avanzada. Ya sea que busque por ubicación, la empresa en la que trabajan, su industria o el idioma que hablan, es fácil encontrar comunidades específicas de personas. Y si ya ha encontrado una empresa con la que desea ponerse en contacto, puede buscar personas de ese negocio para contactar.
Una vez que encuentre empresas que le gustaría contactar, siga el perfil de la organización para obtener actualizaciones y desencadenar eventos que lo ayudarán a personalizar su mensajería.
Para obtener más información sobre la prospección de LinkedIn, consulte este artículo sobre los secretos de LinkedIn Sales Navegador, y este sobre formas poco conocidas de encontrar nuevos prospectos en LinkedIn, y este sobre cómo enviar un mensaje de LinkedIn a cualquier persona.
CrunchBase
CrunchBase proporciona información sobre financiación, salidas de empresas y eventos tecnológicos. Nota: Esto solo se aplica a las empresas públicas, por lo que, si vende a organizaciones privadas, este sitio no será de mucha ayuda para usted (aparte de recopilar información competitiva).
Cuando una empresa gana dinero, ese dinero debe gastarse. ¿Ves a dónde voy con esto?
Averigüe qué compañías obtuvieron financiamiento recientemente y luego investigue si alguna de estas organizaciones sería una buena opción para su producto o servicio.
También podemos usar la función de búsqueda avanzada para restringir los resultados de búsqueda a empresas dentro de nuestro territorio o categoría.
Sitio web de la cámara de comercio local
Si bien puede que no sea el sitio web más entretenido y los listados no sean totalmente completos, el sitio web de la Cámara de Comercio local ofrece un directorio de empresas locales.
El directorio de negocios de la Cámara de Comercio de Boston organiza negocios por industria. Esto es perfecto si conoces a tu cliente ideal.
HubSpot CRM
¿No sería fantástico si pudiera obtener nuevos potenciales clientes directamente desde su CRM? La herramienta gratuita de CRM de HubSpot ofrece esta capacidad. Al hacer clic en la pestaña «Compañías», los vendedores pueden buscar en una base de datos de compañías y filtrar los resultados por ubicación, sector y número de empleados.
Haz clic aquí para probarlo tú mismo.
Quora
Quora es una plataforma de preguntas y respuestas donde los usuarios publican preguntas, respuestas de fuentes y «promueven» las buenas respuestas de los miembros de la comunidad, lo que les otorga mayor visibilidad y autoridad.
¿Suena como Reddit? Hay algunas diferencias importantes a tener en cuenta. Principalmente, mientras que Reddit permite que los usuarios sean anónimos, Quora hace que los usuarios vinculen sus perfiles con las cuentas de Facebook o Twitter. Esto aumenta la responsabilidad del usuario y ha elevado la reputación de Quora para las redes de negocios.
Simplemente cree una cuenta, siga los «canales» relevantes para su industria, agregue sus propias áreas de experiencia y siga a otros usuarios.
Como práctica recomendada, siga a otros responsables de ventas en su industria y a los compradores o clientes con los que trabaja actualmente. Vea las preguntas que hacen y los hilos en los que están involucrados actualmente para obtener una mejor perspectiva de otros canales valiosos para unirse.
A partir de ahí, comience a hacer preguntas genuinas y proporcione respuestas cuando sea apropiado. Sólo asegúrese de que está agregando valor antes de aportar su idea. Nunca seas excesivamente spam o repetitivo. Y compartir enlaces con moderación. Echa un vistazo a este artículo para más información sobre la prospección de ventas en Quora.
Cuando se habla de potenciales clientes calificados, no existe tal cosa como «prospección rápida». Se necesita tiempo para construir relaciones mutuamente beneficiosas y desarrollar la relación necesaria para llegar a un potencial cliente por primera vez. Pero estas fuentes le brindarán acceso rápido a grandes grupos de potenciales clientes que esperan ser contactados.
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